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Nunca pierdas de vista el proceso de ventas

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Cuando mencionamos la frase “proceso de ventas” a todos se nos viene a la mente algo que supuestamente ya conocemos y manejamos a la perfección, e incluso hacemos de soberbios ante este tema, pero, esto de lo que hablamos en este blog, va más allá de un proceso de ventas tradicional, permíteme explicártelo.

El proceso de ventas del que te voy a hablar en esta ocasión va muy ligado con la nueva era de los negocios, va ligado con un CRM y con estrategias de marketing digital.

En este proceso tenemos diversas etapas; fuentes de leads, leads, prospectos, oportunidades y ventas.

Etapa 1: “Fuentes de leads”

En esta etapa diseñamos estrategias digitales para la obtención de nuevos leads para nuestra empresa. Algunas estrategias para obtener leads son la de creación de campañas de marketing o incluso materiales digitales gratuitos conocidos como “Leadmagnet”.

Etapa 2: “Manejo de Leads”

Una vez que ya estamos recibiendo nuevos leads para nuestra empresa es importante tratarlos y administrarlos de manera que sigan recibiendo información de nuestra empresa. En esta etapa debemos hacer al menos un contacto posterior a la creación del lead; un email de bienvenida o una llamada de contacto por parte de nuestro equipo de venta.

Etapa 3: “Pase a prospectos”

Es momento de convertir a los leads en prospectos. En esta etapa clasificamos a los leads en prospectos de acuerdo a sus características y comportamientos, por ejemplo, un lead que solicita información de determinados productos se debe de convertir en prospecto puesto que ya mostró determinado interés sobre algún producto. Comportamientos como este son los que nos darán la pauta para convertir leads en prospectos.

Etapa 4: “Crear oportunidades”

Las oportunidades se crean, no se encuentran. Una vez que tienes prospectos identificados es imprescindible crear las oportunidades, y cuando hablamos de oportunidades nos referimos a definir que producto estaría dispuesto a comprar el cliente y cual es el monto de dinero por el que vale esa oportunidad (el monto en dinero se define por el precio del producto por el que está interesado el cliente). En un CRM la funcionalidad de oportunidades es una de las más importantes pues en esta nos indica la efectividad de nuestras campañas de marketing para generar leads totalmente interesados en nuestros productos.

Etapa 5: “Ventas”

Después de crear oportunidades, lo más importante es darle seguimiento a estas. La mejor practica para esto es generar tareas programadas en tiempo y forma con las cuales nos enfocaremos en cumplir con el objetivo de convertir oportunidades en ventas. En un CRM podemos definir estas tareas ya sea de forma automática o manual a nuestro equipo de ventas y poder ver el estatus de las mismas así como el seguimiento a las oportunidades en general. La mayoría de los fracasos en la etapa de ventas se debe a la falta de seguimiento por parte del equipo de ventas de la empresa.

Cumplir todas estas etapas del proceso de ventas suele ser una tarea difícil si no se cuenta con un CRM que tenga las funcionalidades para ello. Hoy en día existen plataformas de CRM tipo inbound que cumplen con todas estas características y más.

Te dejamos aquí el video que recientemente publicamos en la semana en la que hablo sobre este mismo tema.

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